En opposition à une négociation formelle et purement rationnelle au nom de son entreprise, comment gérer pour son propre compte une négociation informelle, sensible et potentiellement impactée par nos émotions?
Dans un article venant de paraître dans Harvard Business Review, Deborah Kolb nous présente avec quelques exemples à l’appui une approche en quatre étapes, positive pour les différentes parties impliquées:
- Reconnaître l’opportunité de la situation: un contexte apparemment défavorable peut ouvrir la porte à une discussion souhaitée mais maintes fois reportée, une demande reçue peut amener à en formuler une soi-même.
- Se préparer et préparer le terrain en collectant de l’information, en se positionnant comme un atout et en envisageant les différentes options et alternatives.
- Initier la démarche, entamer la négociation sous l’angle désiré
- Naviguer, explorer, tester les hypothèses et considérer les options satisfaisant les deux parties – soit avoir une attitude coach ouverte permettant lors de la négociation de collecter l’information et de supporter l’interlocuteur.
Une telle dynamique implique forcément de sortir de sa zone de confort mais témoigne aussi bien du leadership que d’un esprit collaboratif et constructif.